Ρύθμιση οφειλών: πώς αξιολογείται ένας φάκελος και τι κάνει μια πρόταση να εγκριθεί

Η διευθέτηση μιας οφειλής δεν κρίνεται από το πόσο δύσκολη είναι η κατάσταση του δανειολήπτη.

Κρίνεται από το πόσο τεκμηριωμένη, ρεαλιστική και πλήρης είναι η πρόταση που κατατίθεται. Οι εταιρείες διαχείρισης απαιτήσεων (servicers) έχουν πλέον οργανωμένες διαδικασίες, εξειδικευμένα στελέχη και σαφή κριτήρια αξιολόγησης. Όταν ο φάκελος είναι σωστά προετοιμασμένος, ο διάλογος γίνεται ουσιαστικός και οι λύσεις βρίσκονται πιο γρήγορα, προς όφελος και των δύο πλευρών.

Ο ρόλος του επαγγελματία οικονομικού συμβούλου

Ο οικονομικός σύμβουλος στη ρύθμιση οφειλών είναι ο επαγγελματίας που μετατρέπει μια σύνθετη, συχνά αγχωτική κατάσταση σε οργανωμένο σχέδιο. Ο ρόλος του δεν περιορίζεται στη διαπραγμάτευση. Καλύπτει όλη τη διαδρομή, από την πρώτη συνάντηση μέχρι την πλήρη υλοποίηση της λύσης.

Διάγνωση και πλήρης χαρτογράφηση
Το πρώτο και πιο κρίσιμο βήμα είναι η καθαρή εικόνα. Ο σύμβουλος καταγράφει:

όλες τις οφειλές, προς servicers, τράπεζες, Δημόσιο, ασφαλιστικά ταμεία και τρίτους
τις εξασφαλίσεις και τη σειρά των βαρών
τα εμπλεκόμενα πρόσωπα (συνοφειλέτες, εγγυητές)
το νομικό στάδιο κάθε οφειλής
την πραγματική οικονομική δυνατότητα του νοικοκυριού ή της επιχείρησης

Συχνά ο ίδιος ο δανειολήπτης δεν έχει πλήρη εικόνα, και η χαρτογράφηση είναι από μόνη της πολύτιμη.

Ρεαλιστική αξιολόγηση των επιλογών
Ο σύμβουλος εξετάζει όλα τα διαθέσιμα εργαλεία: διμερή ρύθμιση, οριστική διευθέτηση, εξωδικαστικό μηχανισμό, συναινετική πώληση ακινήτου, αναχρηματοδότηση ή συνδυασμούς τους. Τα αξιολογεί με κριτήριο το τι μπορεί πραγματικά να επιτευχθεί και να τηρηθεί, όχι το τι θα ήθελε ιδανικά ο πελάτης.

Στρατηγική και σειρά ενεργειών
Όταν υπάρχουν πολλοί πιστωτές, η σειρά και ο συντονισμός των ενεργειών έχουν σημασία. Μια λύση με έναν πιστωτή πρέπει να είναι συμβατή με τις υποχρεώσεις προς τους υπόλοιπους. Ο σύμβουλος σχεδιάζει τη συνολική εικόνα, ώστε η μία ρύθμιση να μην υπονομεύει την άλλη.

Τεκμηρίωση και σύνταξη της πρότασης
Ο σύμβουλος «μεταφράζει» την κατάσταση του δανειολήπτη στη γλώσσα του πιστωτή: αριθμοί, έγγραφα, οικονομική λογική. Μια πρόταση που προσκομίζει όσα χρειάζονται για την αξιολόγηση, όπως ζητούνται από κάθε πιστωτή, μειώνει τον χρόνο απάντησης και αυξάνει την πιθανότητα έγκρισης.

Επαγγελματική διαπραγμάτευση
Η διαπραγμάτευση γίνεται με σεβασμό, συνέπεια και επιχειρήματα. Ο σύμβουλος γνωρίζει τις διαδικασίες, τα κριτήρια και τις προτεραιότητες των servicers και διατηρεί σχέση εμπιστοσύνης με τα στελέχη τους. Αυτή η σχέση είναι προς όφελος του δανειολήπτη: ένας αξιόπιστος συνομιλητής εισακούγεται πιο εύκολα.

Υποστήριξη μέχρι την ολοκλήρωση
Η έγκριση μιας πρότασης δεν είναι το τέλος. Ακολουθούν η υπογραφή της συμφωνίας, οι καταβολές, η άρση βαρών, οι εξοφλητικές βεβαιώσεις και η ενημέρωση των αρχείων. Ο σύμβουλος συντονίζει όλα τα βήματα ώστε η λύση να ολοκληρωθεί πλήρως, χωρίς εκκρεμότητες.

Πρόληψη και οικονομική πειθαρχία
Ένας καλός σύμβουλος βοηθά τον δανειολήπτη να οργανώσει τον προϋπολογισμό του, να προγραμματίσει τις υποχρεώσεις του και να αποφύγει νέες καθυστερήσεις. Η βιώσιμη λύση δεν αφορά μόνο το παρελθόν αλλά και την οικονομική σταθερότητα από εδώ και πέρα.

Αρχές επαγγελματικής δεοντολογίας
Τα χαρακτηριστικά που διακρίνουν τον επαγγελματία σύμβουλο είναι:

Ειλικρίνεια: ρεαλιστική ενημέρωση για τα περιθώρια και τους κινδύνους, χωρίς υποσχέσεις για αποτελέσματα που εξαρτώνται από τρίτους.
Διαφάνεια: σαφής περιγραφή των υπηρεσιών και της αμοιβής από την αρχή.
Εχεμύθεια: προστασία των προσωπικών και οικονομικών δεδομένων του πελάτη.
Ακεραιότητα: κάθε στοιχείο που υποβάλλεται είναι αληθές και τεκμηριωμένο.
Συνεχής ενημέρωση: παρακολούθηση των εξελίξεων στο θεσμικό πλαίσιο, στις πρακτικές των πιστωτών και στα διαθέσιμα εργαλεία.
Ισορροπία: σεβασμός και στις δύο πλευρές. Ο σύμβουλος υπερασπίζεται τα συμφέροντα του πελάτη του αναγνωρίζοντας ταυτόχρονα τη νόμιμη θέση του πιστωτή.

Συνεργασία με δικηγόρους: ολοκληρωμένη προστασία του δανειολήπτη

Οι υποθέσεις οφειλών έχουν σχεδόν πάντα οικονομική και νομική διάσταση μαζί. Γι’ αυτό η συνεργασία του συμβούλου με εξειδικευμένους δικηγόρους είναι προϋπόθεση για μια βιώσιμη λύση.

Ενιαία αντιμετώπιση του φακέλου. Ο σύμβουλος καλύπτει την οικονομική ανάλυση και τη διαπραγμάτευση. Ο δικηγόρος καλύπτει τον νομικό έλεγχο και την προστασία των δικαιωμάτων. Ο δανειολήπτης έχει έτσι μία συντονισμένη στρατηγική και όχι αποσπασματικές ενέργειες.
Νομικός έλεγχος της υπόθεσης. Εξετάζονται οι συμβάσεις, οι εξασφαλίσεις, οι διαδικαστικές πράξεις και τα δικαιώματα του οφειλέτη και των εγγυητών, ώστε κάθε πρόταση να στηρίζεται σε ασφαλή βάση.
Θωράκιση του δανειολήπτη. Όπου χρειάζεται, ο δικηγόρος χρησιμοποιεί τα νόμιμα μέσα προστασίας. Ο οφειλέτης κερδίζει χρόνο και ασφάλεια ώστε η διαπραγμάτευση να γίνει με ηρεμία. Στόχος δεν είναι η αντιπαράθεση αλλά ένα σταθερό πλαίσιο, μέσα στο οποίο μπορεί να επιτευχθεί λύση.
Ασφαλείς συμφωνίες. Η τελική συμφωνία ελέγχεται νομικά ώστε να είναι σαφής και πλήρης και να μην αφήνει εκκρεμότητες. Ελέγχονται η άρση βαρών, η αντιμετώπιση του υπολοίπου, η θέση των εγγυητών και η ενημέρωση των αρχείων.
Κοινός στόχος η βιώσιμη λύση. Σύμβουλος και δικηγόρος δουλεύουν προς την ίδια κατεύθυνση: μια λύση που ο δανειολήπτης μπορεί να τηρήσει και που έχει οικονομική λογική για τον πιστωτή. Η νομική προστασία στηρίζει τη διαπραγμάτευση, δεν την αντικαθιστά.

Αυτή η συνεργασία προσφέρει στον δανειολήπτη πληρότητα, ασφάλεια και αξιοπιστία. Προσφέρει επίσης στον πιστωτή έναν συνομιλητή με σοβαρό, τεκμηριωμένο και νομικά άρτιο αίτημα.

Τι εξετάζεται σε κάθε φάκελο

Κάθε αίτημα αξιολογείται σε μερικούς βασικούς άξονες:

Εμπλεκόμενα πρόσωπα: οφειλέτης, συνοφειλέτες, εγγυητές, και κληρονόμοι όπου υπάρχουν.
Πλήρης εικόνα της οφειλής: υπόλοιπα ανά σύμβαση, ιστορικό πληρωμών, προηγούμενες ρυθμίσεις, νομικό στάδιο.
Εξασφαλίσεις: τα ακίνητα ή άλλα στοιχεία που καλύπτουν την απαίτηση, η σειρά των βαρών, η εμπορική αξία και η εμπορευσιμότητά τους.
Οικονομική εικόνα: εισοδήματα, περιουσιακά στοιχεία, σύνθεση νοικοκυριού, εύλογες δαπάνες διαβίωσης, υποχρεώσεις σε Δημόσιο και ασφαλιστικά ταμεία.
Οικονομική λογική της πρότασης: πώς συγκρίνεται με τις εναλλακτικές ανάκτησης, σε ποσό και σε χρόνο.
Διαφάνεια: σαφής προέλευση των κεφαλαίων, ιδίως σε εφάπαξ καταβολές ή πωλήσεις ακινήτων.

Μια πρόταση που απαντά εκ των προτέρων σε αυτά τα ερωτήματα εξετάζεται ταχύτερα και με μεγαλύτερη πιθανότητα θετικής έκβασης.

Ανά είδος δανείου

Πιστωτικές κάρτες και καταναλωτικά δάνεια
Συνήθως είναι μικρότερα ποσά, χωρίς εξασφαλίσεις, συχνά με μεγάλο μέρος τόκων και εξόδων στο υπόλοιπο. Εδώ υπάρχουν συνήθως τα μεγαλύτερα περιθώρια για εφάπαξ διευθέτηση ή σύντομο πρόγραμμα δόσεων. Σημασία έχουν η συνολική οικονομική εικόνα του οφειλέτη και η ρεαλιστική δυνατότητα καταβολής.

Στεγαστικά δάνεια
Αφορούν συνήθως την κύρια κατοικία, άρα έχουν έντονη κοινωνική και προσωπική διάσταση. Η αξιολόγηση συνδυάζει την αξία του ακινήτου με τη βιωσιμότητα της δόσης. Οι λύσεις εκτείνονται από μακροχρόνιες ρυθμίσεις έως οριστική διευθέτηση με συναινετική πώληση και αξιοποίηση του τιμήματος.

Επαγγελματικά δάνεια (ελεύθεροι επαγγελματίες, μικρές επιχειρήσεις)
Εδώ μπλέκονται η επαγγελματική δραστηριότητα και η προσωπική περιουσία, και συχνά υπάρχουν εγγυητές. Κρίσιμο ρόλο παίζουν τα φορολογικά και λογιστικά στοιχεία της δραστηριότητας, οι οφειλές προς Δημόσιο και ΕΦΚΑ, και η προοπτική βιωσιμότητας της επιχείρησης.

Εταιρικά δάνεια (corporate)
Μεγαλύτερα ανοίγματα, συχνά με πολλούς πιστωτές, διασταυρούμενες εξασφαλίσεις και εταιρικές εγγυήσεις. Απαιτείται πλήρης χρηματοοικονομική τεκμηρίωση: οικονομικές καταστάσεις, ταμειακές ροές, επιχειρηματικό σχέδιο. Οι λύσεις μπορεί να περιλαμβάνουν αναδιάρθρωση, πώληση περιουσιακών στοιχείων ή συνδυασμένα σχήματα με πολλούς πιστωτές.

Ανά βαθμό εξασφάλισης

Ανεξασφάλιστες απαιτήσεις
Η ανάκτηση στηρίζεται αποκλειστικά στην οικονομική δυνατότητα του οφειλέτη. Μια τεκμηριωμένη πρόταση εφάπαξ καταβολής ή σύντομου διακανονισμού είναι συνήθως ελκυστική και για τον πιστωτή, γιατί προσφέρει βεβαιότητα και ταχύτητα.

Μερικώς εξασφαλισμένες απαιτήσεις
Είναι η περίπτωση όπου η αξία της εξασφάλισης δεν καλύπτει όλη την οφειλή, και εμφανίζεται πολύ συχνά στην πράξη. Η πρόταση πρέπει να διακρίνει το καλυπτόμενο από το μη καλυπτόμενο τμήμα. Στο καλυπτόμενο τμήμα η αξία της εξασφάλισης είναι το σημείο αναφοράς. Στο μη καλυπτόμενο τμήμα υπάρχουν περιθώρια διαπραγμάτευσης ανάλογα με την οικονομική εικόνα του οφειλέτη.

Πλήρως εξασφαλισμένες απαιτήσεις
Όταν η αξία της εξασφάλισης καλύπτει την οφειλή, ο πιστωτής έχει ισχυρή θέση και τα περιθώρια διαγραφής είναι περιορισμένα. Η λύση συνήθως αφορά βιώσιμη ρύθμιση, οργανωμένη συναινετική πώληση ή αναχρηματοδότηση, με όρους που προστατεύουν την περιουσία και το χρονοδιάγραμμα του οφειλέτη.

Τι πρέπει να έχει μια σωστή πρόταση

Πλήρης και συνεπής φάκελος: όλα τα έγγραφα να συμφωνούν μεταξύ τους και με τα επίσημα στοιχεία.
Ρεαλισμός: μια δόση ή ένα ποσό που ο οφειλέτης μπορεί πραγματικά να τηρήσει. Μια ρύθμιση που αθετείται δεν εξυπηρετεί κανέναν.
Πρόβλεψη για όλους τους πιστωτές: Δημόσιο, ασφαλιστικά ταμεία και λοιποί πιστωτές πρέπει να λαμβάνονται υπόψη από την αρχή, ιδίως όταν προβλέπεται πώληση ακινήτου.
Σαφείς όροι: ποσό, χρόνος, πηγή κεφαλαίων, άρση βαρών, εξοφλητική βεβαίωση, αντιμετώπιση του υπολοίπου, θέση εγγυητών.
Σωστός χρονισμός: το αίτημα πρέπει να κατατίθεται εγκαίρως, γιατί η αξιολόγηση και η έγκριση χρειάζονται χρόνο.
Συμμόρφωση με τις προδιαγραφές κάθε πιστωτή: κάθε servicer έχει δικά του έντυπα και κανάλια, και η τήρησή τους επιταχύνει τη διαδικασία.
Τεκμηρίωση της οικονομικής λογικής: η πρόταση πρέπει να δείχνει γιατί η συγκεκριμένη λύση είναι η πιο αποδοτική για όλους.
Νομική επάρκεια: η πρόταση και η τελική συμφωνία πρέπει να είναι ελεγμένες ώστε να είναι πλήρεις και να μην αφήνουν εκκρεμότητες.

Πώς έχει εξελιχθεί η αγορά

Η αγορά διαχείρισης οφειλών στην Ελλάδα έχει ωριμάσει σημαντικά:

Οι διαδικασίες είναι πιο τυποποιημένες και διαφανείς.
Το εποπτικό πλαίσιο έχει ενισχυθεί.
Θεσμικά εργαλεία όπως ο εξωδικαστικός μηχανισμός προσφέρουν οργανωμένο πλαίσιο για ρυθμίσεις με πολλούς πιστωτές.

Παράλληλα, το εύρος των λύσεων έχει διευρυνθεί. Εκτός από τις παραδοσιακές μακροχρόνιες ρυθμίσεις, αξιοποιούνται όλο και περισσότερο οι οριστικές διευθετήσεις, οι εφάπαξ καταβολές και οι συναινετικές πωλήσεις ακινήτων. Αυτές οι λύσεις κλείνουν οριστικά την εκκρεμότητα και επιτρέπουν στον δανειολήπτη να ξεκινήσει ξανά. Η άνοδος της αγοράς ακινήτων έχει επίσης δώσει νέες δυνατότητες για διευθετήσεις με βάση την αξιοποίηση της περιουσίας.

Συμπέρασμα

Η επιτυχής ρύθμιση μιας οφειλής είναι αποτέλεσμα προετοιμασίας, τεκμηρίωσης και επαγγελματικού διαλόγου. Όταν ο δανειολήπτης έχει δίπλα του έμπειρο οικονομικό σύμβουλο και, όπου χρειάζεται εξειδικευμένο δικηγόρο και ο πιστωτής λαμβάνει ένα άρτιο και ρεαλιστικό αίτημα, η πιθανότητα βιώσιμης λύσης αυξάνεται σημαντικά.

Βιώσιμη λύση σημαίνει λύση που κλείνει οριστικά την εκκρεμότητα, προστατεύει τον δανειολήπτη και έχει οικονομική λογική για όλα τα μέρη.